10 obchodních lekcí, které jsme se naučili od Dona Drapera

Po sedmi sériích, které vedly k zamyšlení, se seriál Mad Men konečně blíží ke konci a my se musíme rozloučit s podnikatelem Donem Draperem. Jeho postava byla jedinečná nejen díky jeho podnikatelskému umu, ale také díky jeho osobnímu životu a způsobu, jakým doba formovala to, kým byl a kým se nakonec stal. Jeho osobní život často ovlivňoval jeho profesní život a Draper toho o lidech hodně věděl, což mu pomohlo udržet se sedm let na vrcholu fiktivní společnosti Sterling Cooper & Partners.

Jakkoli se dnes může zdát svět podnikání díky internetu odlišný, stále existuje mnoho klasických pouček, z nichž mohou těžit všichni majitelé firem, pokud si najdou čas naslouchat a jednat.

10 nejlepších lekcí, které se můžeme naučit od Dona Drapera z Mad Men

1. Snažte se působit na emoce svých klientů.

Draper pochopil, že zákazník musí být na prvním místě a že je třeba myslet především na jeho spokojenost. To znamená, že nad snahou prodat produkt byste měli přemýšlet o hlubší potřebě, kterou vaši zákazníci hledají, a pak ukázat, jak váš produkt může tuto hlubší potřebu uspokojit. Všimněte si, že téměř všechny jeho kampaně apelují na emoce, aby se prodej uskutečnil.

Draperův příklad: Asi nejlepší příklad toho byl v 1. sérii, kdy Draper předložil nápad společnosti Kodak. Vytvořil prezentaci, ve které použil vlastní rodinné snímky, aby pomohl přiblížit reálnou situaci na hřišti a samozřejmě zapůsobil na emoce. Harryho Cranea to šlo dobře a vedoucí pracovníky to nechalo v tichosti a dokonce i s několika slzami.

2. Osobní interakce jsou na dlouhou trať.

Možná to tedy nebyla zcela Draperova zásluha a souvisí to spíše s dobou, ale bez ohledu na to se zdálo, že osobní prezentace vždy přispěly k prodeji. To jde ruku v ruce s posledním bodem o působení na emoce a skutečném kontaktu se zákazníkem. Neexistuje lepší způsob, jak toto spojení uskutečnit, než osobně. Dnes, v roce 2015, to díky internetu není tak snadné, ale pokud si z toho uděláte prioritu, lidé přijdou a vy budete mít ještě větší příležitost navázat s nimi vztah.

Draperův příklad: Příklad tohoto postupu najdete v každém z pořadů o pitchi. Draper a jeho tým neustále používají rekvizity, které jim pomáhají vyjádřit svůj názor, což je něco, co lze udělat pouze osobně. Ve 3. sezóně Draper předhodil London Fog, aby pomohl ukázat, že prodej pláštěnek je jen částí obchodu. Jeho nadšení se projevilo a nakonec uzavřel obchod.

3. Dlouhodobí zákazníci jako cennější, než si myslíte.

Draper ví, jak je důležité brát věrné zákazníky vážně a neodmítat je kvůli větším značkám s více penězi. Je to těžké, protože může být velmi lákavé snažit se rozvíjet své podnikání tím, že se zaměříte na vysoce prestižní značky, ale vaši věrní zákazníci jsou tím, co z vaší společnosti udělalo to, čím je dnes. Zaslouží si pozornost, které se jim dostalo, když s vaší společností podepsali smlouvu poprvé, a Draper to věděl a důsledně to svým partnerům připomínal.

Draperův příklad: V jednom okamžiku na začátku seriálu chtěl Sterling Cooper získat mezi klienty American Airlines, což by znamenalo, že Draper by musel přestat spolupracovat s Mohawk Airlines (které byly věrným a dlouholetým klientem). Prezentace pro společnost American Airlines skončila neúspěchem a Draperovi se podařilo prosadit svůj názor, že na věrných zákaznících záleží.

4.Myslet nohama je jedinečná dovednost.

Draper je mistr v myšlení a v tom, že když se reklamní nabídka nepovede, má připravený plán B. Draper: Zdálo se, že partneři ve společnosti Sterling Cooper neustále dělají chyby nebo jsou na pokraji ztráty klienta po podání nabídky, ale Draper byl vždy připraven říct něco dalšího. To se vrací k pochopení publika a schopnosti identifikovat tuto hlubší potřebu na rozdíl od prosté touhy po prodeji.

Draperův příklad: Draper už několikrát musel zajistit, aby se mu nepodařilo podat nabídku. Nejlepším příkladem je pravděpodobně pitch hotelu Hilton. Vždycky musíte předpokládat, že váš klient řekne ne, a mít pro všechny případy něco připraveného.

5. Firemní kultura není něco, co by se mělo ignorovat.

Firemní kultura může být někdy něčím, o čem si noví majitelé firem myslí, že to prostě zapadne na své místo, ale ve skutečnosti to vyžaduje docela dost práce, abyste se dostali tam, kde chcete být. Musíte najmout ty nejlepší lidi pro danou práci, ale také se musíte ujistit, že kultura je vždy důležitou myšlenkou ve vaší mysli. Pokud si vaši zaměstnanci nesednou nebo vytvoříte nudné či příliš stresující pracovní prostředí, budete mít vysokou míru fluktuace a nakonec utratíte za hledání a školení nových zaměstnanců mnohem více, než byste jinak museli.

Draperův příklad: Ve druhé sezóně Putnam, Powell a Lowe získali dva Sterling Cooper, a pokud jste seriál viděli, pak víte, že obě firemní kultury se neslučovaly. To vedlo ke špatným pracovním výkonům a poměrně velkým konfliktům mezi vedoucími pracovníky, které nakonec vedly k neúspěšnému partnerství a dlouhým záchvatům napětí v kanceláři.

6. Nezapomeňte na Peggy!

Peggy má samozřejmě na mysli vaše mladé a talentované zaměstnance. I když zaměstnanec nepracuje v oddělení, kde můžete mít volné pracovní místo, je důležité mít vždy oči otevřené pro talenty a nabídnout příležitost těm zevnitř, pokud rozpoznáte talent. Prorazit ve světě podnikání může být někdy těžké, takže dát příležitost zazářit mladému zaměstnanci může být z dlouhodobého hlediska jedním z vašich nejlepších tahů.

Draperův příklad: Postava Peggy začínala jako Draperova sekretářka, ale později byla povýšena na copywriterku a nakonec se stala zakládající členkou agentury Sterling Cooper Draper Pryce, kde byla druhou nejvyšší šéfkou. V době, kdy ženy tyto pozice často nezastávaly, to byla pro Peggy velká věc, a to jen proto, že si Draper všiml jejího talentu.

7. Chytře si vybírejte partnery.

To bylo něco, co jsme v seriálu viděli dobře fungovat u Drapera, stejně jako nefungovat dobře u jiných „partnerů“.“ Bez ohledu na velikost nebo typ společnosti budou vaši partneři lidmi, o které se budete opírat při rozhodování, takže se o partnerovi rozhodujte s rozmyslem.

Příklad společnosti Draper: Účetní Lane neměl pocit, že má někoho, komu by mohl věřit, a neměl nikoho, kdo by mu pomohl v těžkém období, a zaplatil za to nejvyšší cenu. Na druhou stranu Draper měl partnery, kteří mu důvěřovali a respektovali ho, a to proto, že tento přístup dal najevo. S mnoha partnery obchodoval již léta a tento vzájemný respekt a porozumění ohledně podnikání nakonec pomohly firmě dostat se daleko.

8. Diverzifikace, kdykoli je to možné.

Musíte se ujistit, že máte stále otevřené možnosti a že pracujete s dostatečným počtem různých klientů a s dostatečným počtem klientů. Je důležité nedávat všechna vejce do jednoho košíku, což se trochu překrývá s důležitostí brát vážně své věrné zákazníky. Čím větší je rozmanitost klientů a účtů, se kterými pracujete, tím větší je šance, že se vaše firma udrží v těžkých časech nad vodou.

Draperův příklad: To se projevilo hned na začátku seriálu, když hlavní klient agentury, společnost Lucky Strike, stáhl svůj obchod. Vzhledem k tomu, že Lucky Strike tvořil 70 % příjmů agentury, byl to boj o to, aby se firma udržela v chodu, natož aby rostla. Jinými slovy, dozvěděli jsme se, co ne Drapera k tomuto bodu.

9. Pochopení správných PR kroků v krizi.

To bylo vždy považováno za jednu z nejcennějších věcí, které může majitel firmy zvládnout. I když máte k dispozici PR tým, který vám pomůže se zotavit, někdy se to vrátí k vedoucím pracovníkům, aby se vyjádřili. Musíte vědět, jak funguje tisk a jak přemýšlí vaše publikum, abyste mohli co nejrychleji rozptýlit špatnou situaci.

Draperův příklad: Když společnost Lucky Strike stáhla své zakázky, Draper napsal dopis do Timesů, ve kterém vysvětlil, proč už agentura nebude přijímat zakázky na tabákové výrobky. Tohle byl skvělý tisk vzhledem k některým hlasům proti tabáku, které se v daném období objevovaly, a to všechno díky Draperovu rychlému uvažování.

10. Zůstat profesionálem.

Nebyl by to úplný seznam, kdybychom neuvedli zřejmou věc – Don Draper měl během svého působení v agentuře až příliš mnoho potyček s alkoholem a ženami. Ve většině případů nedopustil, aby jeho osobní život pronikl do profesního, což nedopadlo dobře pro něj, pro firmu ani pro mnoho žen v kanceláři. Zdá se, že celý seriál je toho jedním velkým příkladem, takže pokud jste seriál neviděli, připravte si Netflix na divokou jízdu.