10 otřepaných obchodních klišé, která byste už nikdy neměli používat

Poznámka redakce: V tomto seriálu se věnujeme tématům, která se týkají podnikatelské činnosti, a to zejména v souvislosti se zaváděním nových technologií, které jsou v souladu se zákonem o podnikání: „Prvních 90 dní“ je seriál o tom, jak z roku 2016 udělat rok průlomového růstu vaší firmy. Dejte nám vědět, jak se vám daří počítat prvních 90 dní, a připojte se ke konverzaci na sociálních sítích s hashtagem #Inc90Days.

Díky slovům se věci dějí.

Dokud se tak nestane.

Podívejte se na některé webové kopie. Projděte si marketingovou literaturu. Naslouchejte prodejcům. Často se používají stále stejná slova a fráze. Jistě, kdysi měly skutečný dopad, ale dnes už téměř postrádají smysl, už jen proto, že byly používány tak často.

Pokud se ve vašich marketingových, reklamních nebo prodejních procesech používají následující výrazy, vžijte se do pozice zákazníka a zvažte jeho reakci – protože to je jediná reakce, na které záleží:

1. „Zaměřeno na zákazníka.“

Jé, to doufám. Měli byste se zaměřit na cokoli jiného než na zákazníka? Pokud je cílem naznačit, že ostatní poskytovatelé nejsou zaměřeni na zákazníka, řekněte, v čem jste lepší: rychlejší reakční doba, větší dostupnost, přizpůsobené procesy nebo systémy atd.

Konkrétně vysvětlete, jak splníte mé konkrétní potřeby. (Pokud neznáte mé potřeby, a proto nedokážete vysvětlit, jak je splníte, styďte se.)

2. “ Překonejte očekávání.“

Překonávání očekávání je obdivuhodný cíl, o který by měla usilovat každá společnost, ale překonávání očekávání by mělo být interním, nikoli externím cílem. Řekněte mi, že předčíte očekávání a „předčíte očekávání“ je očekávání. (Já vím, je to trochu zenové.)

Jen mi přesně řekněte, co uděláte. Pokud to budete důsledně plnit, budu spokojený. Nechte mě (zákazníka) posoudit, zda skutečně jdete nad rámec očekávání.

3. „Nejlepší ve své třídě.“

S tímto pojmem jsou dva problémy: Kdo definoval vaši „třídu“ a kdo určil, že jste v ní „nejlepší“?? (Většinou je odpověď na obě otázky „vy.“)

Možná jsi tak úžasný. Skvělé! Dokažte to. Podrobně popište své úspěchy, ocenění a výsledky. Jako zákazník nepotřebuji to nejlepší ve své třídě, potřebuji to nejlepší pro sebe – řekněte mi tedy objektivně, jak mi poskytnete nejlepší hodnotu pro mé potřeby.

4. „Nízko visící ovoce.“

Konzultanti milují tento. Problém je v tom, že když řeknete: „Začneme s nízko visícím ovocem,“ slyším: „Začneme s opravdu jednoduchými věcmi, které jste si měli udělat sami.“

Žádná firma nechce slyšet, že má nízko visící ovoce. Jen popište, jak jste z hlediska nákladů a přínosů stanovili priority na seznamu projektů nebo úkolů.

5. „Jedinečný.“

Jistě, každý je sněhová vločka, ale stále se zvyšující tempo komoditizace znamená, že jen málo produktů a služeb nemá dlouho sobě podobné nebo rovné.

Pokud zákazník zvažuje, zda si najme vaši firmu nebo koupí vaše výrobky, „jedinečnost“ pro něj nic neznamená. Zákazníci chtějí „lepší.“ Popište, v čem jste lepší pro jejich potřeby.

6. „Přidaná hodnota.“

Tento termín se často používá k naznačení, že zákazník dostane něco za malé nebo žádné dodatečné náklady. Samozřejmě to ve skutečnosti znamená, že to, co obdržíte, není přidaná hodnota, protože je to součást celkové dohody.

Řekněte mi o nabídce, vysvětlete mi všechny možnosti a doplňky a pomozte mi zjistit, jak mohu plně využít to, co nabízíte.

7. „Na klíč.“

Mám rád řešení na klíč stejně jako ostatní, ale málokteré řešení je skutečně na klíč. Bez ohledu na to, jak komplexní je nabídka, vždy se nakonec účastním více, než jsem očekával, takže když slyším „na klíč“, jsem přirozeně skeptický.

Ledaže byste důkladně rozebrali, co budete poskytovat a jaká bude moje účast, a to jak během implementace, tak po ní. Stavba na klíč je v očích pozorovatele, zákazník je vždy pozorovatelem.

8. “ Expert.“

Margaret Thatcherová kdysi řekla: „Moc je jako být dámou; když musíte říkat, že jste, tak nejste.“ Každý může tvrdit, že je odborník; skuteční odborníci to mohou dokázat.

Tak ukažte, co umíte, a nechte mě rozhodnout, jak moc jste odborník. Například „Web 2.0 expert“ lze číst jako: „Můžeme umístit videa a okrajově interaktivní aplikace na jakoukoli webovou stránku.“ Na druhou stranu, když řeknete: „Vytvořil jsem webové stránky pro… “ nebo: „Vytvořené aplikace, které… “ a ukázání příkladů umožňuje potenciálním zákazníkům posoudit úroveň vaší odbornosti a její vhodnost pro jejich potřeby.

9. „Výjimečná návratnost investic.“

Každý má rád velkou návratnost investice. Ale bez přístupu k mým číslům nemůžete přesně spočítat návratnost investice. Váš odhad je tedy buď teoretický, nebo vychází z výsledků jiného zákazníka; v každém případě vím, že váš odhad je absolutně nejlepší případ.

Ukažte náklady, nic neskrývejte a věřte mi, že si sám spočítám návratnost investic. Pokud na to nejsem dost chytrý, pravděpodobně stejně nemám nákupní oprávnění, takže ztrácíte čas.

10. “ Partner.“

Dlouhodobé obchodní vztahy jsou skvělé, ale nikdy nebudeme opravdovými partnery, dokud nedosáhnu rukou do vaší kapsy, stejně jako vy nedosáhnete do té mé.

Přesto by možná jednoho dne mohl zákazník začít vnímat váš obchodní vztah jako kvazi-partnerství… Ale o tom se rozhodnou na základě vaší dlouhodobé výkonnosti, ne na základě vašeho marketingu.