11 způsobů, jak lépe vyjednávat s kýmkoli (zejména pokud vyjednávání nesnášíte)

Jen velmi málo lidí skutečně rádo vyjednává. Proto je tak málo lidí dobrých ve vyjednávání; je to úkol, kterému je třeba se vyhnout nebo ho co nejrychleji dokončit.

Vyjednávání je bohužel faktem života – zejména toho obchodního. Vyjednávání naštěstí nemá tolik společného se soutěživostí, jako spíše s jednoduchou komunikací: vysvětlením logiky a výhod nějakého postoje, přesvědčením ostatních, že myšlenka nebo předpoklad dávají smysl, ukázáním lidem, jak rozhodnutí přinese požadovaný výnos, pomocí lidem pochopit výhody změny…

Vyjednávací dovednosti jsou v podstatě komunikační dovednosti.

S tímto vědomím vám tedy přinášíme několik konkrétních způsobů, jak učinit svá jednání o něco zábavnějšími a mnohem úspěšnějšími:

1. Spolkněte své obavy a podejte první nabídku.

Lidé neradi chodí první, už jen proto, že jít první může znamenat, že přijdou o příležitost: „Když nabídnu cenu 5 000 dolarů,“ uvažují, „a on by rád zaplatil 7 000 dolarů, nechávám peníze na stole,“ říkají si.“ V reálném světě se to stává jen zřídka, protože druhá osoba má téměř vždy rozumnou představu o hodnotě.

Nastavte si tedy kotvu hned při první nabídce. (Hodnota nabídky je do značné míry ovlivněna prvním relevantním číslem – kotvou -, které vstoupí do jednání. Toto ukotvení silně ovlivňuje zbytek vyjednávání.)

Výzkumy ukazují, že pokud prodávající učiní první nabídku, konečná cena je obvykle vyšší, než kdyby první nabídku učinil kupující. Proč? První nabídka kupujícího bude vždy nízká. To nastavuje nižší kotvu. Při vyjednávání jsou kotvy důležité.

Pokud kupujete, buďte první a začněte s nízkou nabídkou. Pokud prodáváte, začněte s nabídkou vysoko.

2. Využijte mlčení ve svůj prospěch.

Většina z nás hodně mluví, když jsme nervózní, ale když hodně mluvíme, hodně toho promeškáme.

Pokud učiníte nabídku a prodávající řekne: „To je příliš nízká cena,“ nereagujte hned. Sedněte si pevně. Prodávající začne mluvit, aby vyplnil ticho. Možná vám vyjmenuje důvody, proč je vaše nabídka příliš nízká. Možná se s vámi podělí o to, proč potřebuje uzavřít obchod tak rychle. Většinou prodávající vyplní ticho užitečnými informacemi – informacemi, které byste se nikdy nedozvěděli, kdybyste mluvili vy.

Více poslouchejte a přemýšlejte, než mluvíte. Když mluvíte, pokládejte otevřené otázky. Nemůžete se setkat uprostřed, natož na své straně středu, pokud nevíte, co ostatní lidé skutečně potřebují.

Buďte klidní. Řeknou vám to.

3. Rozhodně počítejte s nejhorším, ale vždy očekávejte to nejlepší.

Vysoká očekávání obvykle vedou k vysokým výsledkům. Do vyjednávání vždy vstupujte s předpokladem, že můžete získat to, co chcete. Ačkoli byste měli mít na paměti pozici „bottom line, walk away, none shall pass“, vždy předpokládejte, že se můžete dohodnout za svých podmínek.

Koneckonců nikdy nedostanete to, co chcete, pokud si neřeknete o to, co chcete. Vždy si řekněte o to, co chcete.

4. Nikdy nenastavujte rozsah.

Lidé se rádi ptají na přibližné částky. Neposkytujte je; orientační čísla také nastavují kotvy.

Například neříkejte: „Podle mého odhadu bude cena někde mezi 5 000 a 10 000 USD.“ Kupující bude přirozeně chtít, aby se konečná cena co nejvíce blížila 5 000 USD – a vymyslí si spoustu důvodů, proč by se jeho cena měla pohybovat na spodní hranici rozpětí – i když to, co po vás nakonec bude chtít, by mělo stát hodně přes 10 000 USD.

Nikdy neposkytujte odhad, pokud nemáte dostatek informací. Pokud nejste připraveni nabídnout cenu, řekněte, že si nejste jisti, a ptejte se tak dlouho, dokud si jsou jistě.

5. Nikdy nedávejte, aniž byste brali (v dobrém slova smyslu).

Řekněme, že vás kupující požádá o snížení ceny; vždy byste měli dostat něco na oplátku tím, že něco stáhnete ze stolu. Každé snížení ceny nebo zvýšení hodnoty by mělo zahrnovat nějaký kompromis. Pokud to neví, znamená to jen, že vaše původní cena byla nadsazená.

Stejnou logikou se řiďte, pokud jste kupující. Pokud učiníte druhou a vyšší nabídku, vždy si za tuto vyšší cenu něco řekněte na oplátku.

A pokud očekáváte, že se vyjednávání protáhne, klidně se ptejte na věci, které ve skutečnosti nechcete, abyste z nich mohli později ustoupit.

6. Snažte se nikdy nevyjednávat „sami.“

I když máte pravděpodobně poslední slovo, pokud druhá strana ví, že vy jste tím, kdo rozhoduje, může vás to někdy zahnat do kouta. Vždy mějte důvod odstoupit a nechat si udělat konečný souhlas od další osoby, i když tou další osobou jste právě vy.

Možná se cítíte slabošsky, když řeknete: „Musím to nejdřív probrat s několika lidmi,“ ale je lepší cítit se slabošsky než podlehnout tlaku, abyste udělali rozhodnutí, které nechcete udělat.

7. Využijte čas ve svůj prospěch.

I když se vám na vyjednávání všechno nelíbí, nikdy se nesnažte vyjednávání co nejdříve ukončit jen proto, abyste s ním byli hotovi. Spěch vždy vede k promarnění vyjednávání.

Pomalý postup má navíc ještě jednu výhodu. I když peníze možná nikdy nezmění majitele, jednání je stále investicí do času – a většina lidí nechce na svých investicích prodělat. Čím více času do toho druhá strana vloží, tím více bude chtít obchod uzavřít…a tím spíše budou dělat ústupky, takže se budou může uzavřít obchod.

Někteří lidé sice odejdou, pokud vyjednávání trvá dlouho, ale většina z nich vydrží mnohem déle, než si možná myslíte.

8. Ignorujte odvážná – a emotivní – prohlášení.

Nikdy nepředpokládejte, že vše, co slyšíte, je pravda. Čím odvážnější, hlasitější a emotivnější může být nějaké prohlášení, tím je pravděpodobnější, že jde buď o šikanózní taktiku, nebo o projev nejistoty. (Nebo často i.)

Pokud se cítíte zastrašeni, odejděte. Pokud se cítíte emocionálně vtaženi, získejte určitý odstup. Možná se rozhodnete dát druhé straně to, co „potřebuje“, ale ujistěte se, že je toto rozhodnutí rozhodnutí a ne emocionální reakce.

9. Dejte druhé straně prostor.

Když se cítíte v pasti, přirozeně se cítíte defenzivně. Stejně tak druhá strana.

Příliš tlačíte na pilu a berete si všechny možnosti a druhé straně nemusí zbýt nic jiného než odejít. To nechcete, protože…

10. Vyjednávání byste neměli vnímat jako soutěž.

Vyjednávání není hra, kterou lze vyhrát nebo prohrát. Nejlepší vyjednávání zanechává u obou stran pocit, že obdržely něco hodnotného. Nesnažte se být bezohledným vyjednavačem, nejste na to stavěni.

Místo toho se vždy snažte…

11. Zahájení hodnotného vztahu.

Stejně jako byste nikdy neměli nechat na stole příliš mnoho, neměli byste si ani příliš mnoho brát.

Vždy přemýšlejte o tom, jak to, co říkáte a děláte, může pomoci navázat dlouhodobý obchodní vztah. Dlouhodobý vztah nejen usnadňuje příští vyjednávání, ale také činí váš obchodní svět lepším místem.