13 Taktika vítězného vyjednávání

„Jaká je vaše nejlepší cena?“

„To je příliš drahé.“

„Váš konkurent to prodává za X.“

Většina obchodníků a majitelů firem slyší podobné výroky každý den a naučit se efektivněji vyjednávat přinese do firmy více dolarů. Až se příště ocitnete v bitvě o svou cestu, zde je 13 důležitých strategií, které můžete použít při náročném vyjednávání.

1. Myslete na dlouhodobý společný zisk místo krátkodobého osobního zisku. Vyjednávání, které je výhodné pro obě strany, znamená společný prospěch. Zapomeňte na svůj osobní prospěch a soustřeďte se na to, co přinese spokojenost oběma stranám.

2. Nastavte hned na začátku jednání tón důvěry a spolupráce. Jednání, která jsou výhodná pro obě strany, jsou postavena na základech důvěry a společného respektu. Způsoby, jak toho dosáhnout, jsou následující…

… Uveďte své přání dosáhnout vzájemného prospěchu.
… Vyjádřete svou touhu po dlouhodobém vztahu.
… vložte větu win-win do svého slovníku.
… Ukažte důkaz své upřímnosti a ochoty sloužit.

3. Udělejte si domácí úkol. Znát odpovědi na jakoukoli otázku dříve, než je položena. Nevstupujte do vyjednávání a nevíte nic o tom, co si druhá strana přeje nebo očekává.

4. Diskutujte o problémech s použitím zájmen v první osobě množného čísla. Zájmena v první osobě množného čísla (my, náš, nás) zdůrazňují vzájemnou výhodnost a naznačují týmovou spolupráci.

5. Zaměřte se na zájmy, ne na pozice. Pozice jsou to, co chcete; zájmy jsou způsob, jak je získat. Když přejdete od co na proč, přejdete od potenciálně negativní diskuse o požadavcích k pozitivní diskusi o společných potřebách.

6. Zvyšte počet otázek, o kterých jednáte. Zvýšíte šanci na oboustranně výhodné výsledky tím, že zvýšíte množství záležitostí, které můžete vyřešit. Udělejte to tak, abyste oba získali něco hodnotného.

7. Vyhněte se ultimátům. Přístup typu „ber, nebo nech být“ vytváří tlak a omezuje možnosti volby. Nezatlačujte sebe ani druhou osobu do kouta. To by z něj udělalo scénář výhra-prohra.

8. Dejte, abyste získali. Ukažte svou ochotu dávat a brát, pokud je druhá strana ochotna udělat totéž.

9. Nenechte se strhnout emocemi při vyjednávání. Zachovejte si klid a objektivitu. Pokud se rozčílíte, prohrajete.

10. Zapojte se do kreativního řešení problémů. Problém, který se vy a druhá strana snažíte vyřešit, lze formulovat velmi jednoduše: Jak můžeme dospět k dohodě, která maximalizuje naše individuální výhody, minimalizuje naše individuální ztráty a je spravedlivá pro obě strany?? Brainstorming všech možných alternativ, které dosahují všech tří kritérií. Vyberte si alternativu, se kterou mohou žít oba.

11. Neustále hledejte způsoby, jak přidat hodnotu. Nevynechejte žádnou možnost, jak najít způsob, jak zvýšit hodnotu toho, co chce druhá osoba… a přitom si ponechává to, co chcete vy.

12. Ústupky dělejte postupně a po částech. Malé postupné kroky jsou lepší než jeden náhlý, velký a drastický krok v průběhu jednání. Menší kompromisy jsou méně ohrožující a snadněji dosažitelné.

13. Zdokumentujte všechny dohody. Vyhněte se jakékoli možnosti nedorozumění, které by celou dohodu zhatilo. To by vytvořilo scénář prohra-prohra a vzájemně byste plýtvali svým časem.

Pokud vám tento příspěvek pomohl, sdílejte jej na sociálních sítích. Pokud máte nějaký komentář nebo otázku, napište ji a přidejte svůj hlas do konverzace.