3 myšlenkové triky, které zajistí, že vám nedokážou říct ne

Tento článek se poprvé objevil na webu Women2.com.

Všechno, co vím o chytrých žádostech, jsem se naučil od svých dětí. Dobře, možná ne všechno, ale jejich požadavky rozhodně mají punc odmítnutí. Konkrétní příklad:

Moje děti: Mami, můžeme jít do parku??

Já: Mám teď moc práce, možná později.

Děti: *smutný a vyčerpaný* Můžu si tedy vzít alespoň tyčinku??

Já: *tíží mě pocit viny* Dobře, ale jen jeden.

Netvrdím, že to dělají záměrně, ale existuje’Důvod, proč tento styl žádosti funguje tak dobře. Ano, je to podloženo výzkumem. Má dokonce své vlastní jméno.

Tři techniky

Sociální psychologové tomu říkají technika Dveře do tváře, což je jedna ze tří technik, o které se s vámi dnes podělím a které vám pomohou přejít přes první ne k případnému ano.

Dveře do tváře (DITF)

Tento požadavek začíná s očekáváním, že bude odmítnut jako metaforické dveře zabouchnuté před vaším obličejem. Pak po této žádosti následuje hned druhá, realističtější žádost, která se v porovnání s ní zdá být docela rozumná.

Prvotní žádost: Můžu si vzít příští týden volno??

Druhá žádost: Můžu si vzít v pondělí volno a v úterý pracovat z domova??

Ve studii provedené za účelem testování této techniky dostali účastníci zpočátku pobuřující požadavek – dobrovolně pracovat jako Velký bratr nebo Velká sestra v detenčním centru dvě hodiny týdně po dobu dvou let -, který nikdo nepřijal. Když však následovala menší žádost – o doprovod skupiny dětí do zoo -, míra splnění se zvýšila o 50 procent. Tak mocná může být tato technika.

Noha ve dveřích (FITD)

Funguje to takto: Požádáte o malou laskavost, která obvykle vyžaduje minimální zapojení, a hned poté, co dotyčná osoba přijme vaši původní žádost, ji zvýšíte na něco většího. Proběhla řada experimentů, které ověřovaly účinnost této techniky, a ukázalo se, že je mimořádně účinná při získávání shody s předpisy.

Ve hře je ještě jeden psychologický princip známý jako kognitivní disonance. To jednoduše znamená, že protože osoba vyhověla počáteční žádosti, stala se ve své mysli typem člověka, který bude dělat takové věci, a chce se pokusit udržet si tento obraz.

Původní žádost: Můžete mi půjčit zvedák na auto??

Druhá žádost: Můžeš mi půjčit auto??

Podívejte se, jak to funguje?

Využití automatičnosti

Ve své přelomové knize Vliv, Robert Cialdini vysvětluje, jak snadno lze spustit automatické vzorce reakcí, a to i při neplatných signálech. V experimentu, který provedli sociální psychologové Langer, Chenoweth a Blank, oslovili výzkumníci lidi stojící ve frontě na kopírku s jednou z následujících žádostí:

Mohu použít xerox, protože jsem’m ve spěchu?

Mohu použít xeroxovací přístroj??

Mohu použít xerox, protože potřebuji udělat pár kopií??

Zde je uvedeno, jak vypadalo splnění jednotlivých požadavků:

90 procent

60 procent

93 procent

Výzkumníci dospěli k závěru, že když někomu při vznášení požadavku uvedete důvod, jeho dodržování požadavků se zvýší, i když tento důvod není příliš dobrý. Tady je důvod: Slovo “protože” Spouští v lidském mozku automatickou reakci, která signalizuje, že požadavek je oprávněný.

Jedno upozornění: Tento postup skutečně funguje pouze u menších požadavků, takže se neptejte’Nečekejte, že vám schválí měsíční placenou dovolenou, protože si chcete vzít měsíc volna.

Dejte nám vědět, zda jste některou z těchto technik použili a jak se vám osvědčila.

Více informací naleznete na stránkách Women 2.0: Sám doma: Jak se podnikatelé mohou vyhnout izolaci