3 způsoby, jak přežít v ekonomice přesýpacích hodin

„Bohatí bohatnou a chudí chudnou.“ Toto staré otřepané rčení bohužel vystihuje ekonomické trendy, které ovládají Spojené státy americké. Někteří ekonomové tomu říkají „ekonomika přesýpacích hodin“ – roste počet lidí na vysokém a nízkém konci příjmového spektra a stále méně lidí uprostřed spektra příjmů.

Ačkoli najmout bývalého manažera společnosti Apple na pozici generálního ředitele pracujícího na dálku byl jistě kostrbatý tah pro J.C. Penney, ekonomika přesýpacích hodin je skutečným důvodem, proč se společnost snaží udržet při životě, tvrdí Rita Gunther McGrathová, docentka na Columbia Business School a autorka nové knihy Konec konkurenční výhody. Nepochopení toho, jak se mění ekonomika, poškodilo maloobchodní řetězec, který se tradičně zaměřoval na ty, kterým ubývají střední příjmy, říká. Ekonomika přesýpacích hodin může zničit i vaši společnost, pokud si nedáte pozor. Proto McGrath doporučuje tři klíčové taktiky.

1. Pečlivě si vyberte svůj cílový trh

„Podívejte se na trh ve dvou dimenzích,“ říká McGrath. „Půjdete po velkých objemech a větším záběru na nízkopříjmovém konci, nebo budete výklenkovým hráčem s většími maržemi a pravděpodobně pomalejším růstem na horním konci? Bude mnohem těžší, když se budete snažit přistát uprostřed.“

Společnost zaměřená na zákazníky s nízkými příjmy si musí být vědoma dynamiky, která může řídit jejich každodenní život, poznamenává McGrathová. Například mnoho lidí z nízkopříjmové skupiny žije od výplaty k výplatě, což znamená, že velké nákupy jsou schopni uskutečnit pouze na začátku cyklu, hned po výplatě. Na konci cyklu si mohou dovolit jen to nejnutnější. Pokud jste maloobchodník, je rozumné zásobovat regály v souladu s platebními cykly vašich zákazníků.

Na druhou stranu McGrath říká: „Pokud chcete oslovit lidi, kteří mají větší volnou kupní sílu, uvědomte si, že nechtějí kupovat stejné věci jako všichni ostatní lidé s volnou kupní silou.“ Dodává, že malé společnosti mají v této oblasti přirozenou výhodu v tom, že zákazník, který si koupí jeden z vašich produktů, pravděpodobně nezjistí, že ho mají i všichni jeho známí.

„Pokud se tam zaměřujete, velmi důkladně se zamyslete nad emocionální složkou toho, co prodáváte, a nad tím, jak to kupujícího odlišuje a dělá z něj jedinečnou osobu?“ doporučuje.

2. Neignorujte první příznaky potíží.

Pokud vlastníte malou firmu a provozujete ji již delší dobu a začínáte pozorovat klesající tendenci, berte to velmi vážně, radí McGrathová. „Nedělejte chybu, když se domníváte, že jste svědky cyklického trendu. Slyšíte lidi říkat, že prodeje klesají, ale příští rok budou lepší. Může jít o trvalou strukturální změnu a podnikatelé často příliš dlouho čekají, než si tyto otázky položí.“

3. Zůstaňte flexibilní

V této ekonomické situaci je vaší nejlepší šancí na záchranu schopnost změnit svou organizaci na pětníku, říká McGrath. „V této ekonomice přesýpacích hodin si dejte pozor na fixní náklady nebo fixní závazky k danému obchodnímu modelu. Využívejte zdroje svých partnerů, pokud můžete, místo toho, abyste si věci vytvářeli sami.“

Tato rada je doprovázena jistou dávkou ironie, protože podle McGratha to byl právě tento fenomén, který vytvořil ekonomiku přesýpacích hodin na prvním místě. Společnosti, které se snaží zůstat pružné v nejistých ekonomických podmínkách, se snaží omezit počet svých zaměstnanců na plný úvazek a spoléhají se na outsourcing a dočasné nebo hodinové pracovníky. Ti, kteří nemají vysoce uplatnitelné dovednosti, zůstávají bez jakékoliv záruky dalšího zaměstnání, nebo dokonce bez záruky plného úvazku od svého stávajícího zaměstnavatele. „Pro lidi, kteří nemají hodnotné dovednosti, není hrozba ‚zítra vás mohu nahradit třemi lidmi‘ planá,“ říká McGrathová. Upozorňuje, že v maloobchodě bylo před 15 lety 70 % zaměstnanců na dobu neurčitou a 30 % na dobu určitou. Dnes jsou tyto poměry obrácené.

Ať už uděláte cokoli, mějte na paměti, že ekonomika přesýpacích hodin se nikam neposune. „Je to trvalý a rostoucí jev,“ říká McGrath. „Jsme svědky přesunu moci směrem k vlastníkům kapitálu a od vlastníků práce. A aby se tento trend zvrátil, muselo by se změnit tolik institucí najednou.“