Apple používá tuto překvapivě jednoduchou strategii k dosažení tržeb ve výši 365 miliard dolarů. Není to tak, jak si myslíte

Apple se stal jednou z nejsilnějších kultovních značek století. Jeho věrní fanoušci stojí fronty na ulicích, aby si jako první koupili nejnovější verzi, a s jeho uváděným celkovým ročním obratem ve výši 365 dolarů.8 miliard na rok 2021, je jasné, že něco dělá dobře. Úspěch však není způsoben pouze elegantním designem a minimalistickým přístupem k pokročilým technologiím, nebo dokonce téměř dvoumiliardovým rozpočtem na reklamu a brilantními prodejními sděleními. Spíše ve svých lidech – a v tom, jak buduje týmy.

Ostatní společnosti mají tendenci se stát obětí jednoho zdánlivě jednoduchého postupu při najímání zaměstnanců, který je ve skutečnosti spolehlivým způsobem, jak spálit inovace, prodeje a podnikání. A to je najímání fanoušků.

Pokud chcete růst, nenajímejte jen svůj fanklub

Tajemství budování úspěšného týmu zákaznických služeb spočívá v najímání zákazníků. Koneckonců, zákazníci zákazníkům rozumí. A díky tomu budou poskytovat takový typ nadstandardních služeb, jaký by chtěli sami pro sebe. Tato účinná personální strategie – a jednoduchá teorie, která za ní stojí – je však často nepřesně aplikována na další týmy, jako jsou inženýři, vývojáři a prodejci.

Vezměme si například prodej – důvodem, proč se mnozí mýlí, je to, že si myslí, že skvělým obchodním zástupcem bude člověk, který je jejich největším fanouškem. To však není pravda. Nejlepším obchodním zástupcem není ten největší fanoušek–ale ten, kdo se nejvíce ztotožňuje s cílovou skupinou podniku. Protože navzdory magnetickému nadšení fanoušků je realita taková, že vaši největší roztleskávači nemusí být nutně vašimi nejlepšími prodejci — a nejsou to ani vaši nejlepší inovátoři.

Vývoj a růst vyžadují objektivitu

Fanoušci nevidí věci tak, jak je vidí ostatní. A tak fanoušci nejsou tak efektivní při prodeji těm, kteří ještě nejsou prodáni, nebo při vylepšování produktu, protože ho považují za dokonalý. Takže zatímco fanoušci jsou neuvěřitelní ve spojení s ostatními fanoušky, prostřednictvím nich se obvykle ztrácí objektivita — důležitý prvek pro zlepšení produktu nebo služby a růst podniku.

Z psychologického hlediska, když je někdo zarytým fanouškem, víme, že jeho loajalita ho zaslepuje vůči alternativám. Jinými slovy, být fanouškem něčeho v určitém okamžiku znamená, že jednu věc svévolně stavíme na piedestal – na úkor něčeho jiného. S neukojitelným zájmem nebo loajalitou k jedné věci ztrácíme nejen objektivitu, ale i autenticitu a racionalitu.

V prodeji to může vést k tomu, že se prodejní sdělení rychle stane příliš dobrým na to, aby bylo pravdivé, což působí neupřímně a potenciální zákazníky zanechá bez zájmu. V oblasti inovací to může vést k menšímu počtu pokroků a nižšímu počtu získaných zákazníků, protože produkty vytvořené fanoušky mají tendenci být vytvořeny pro fanoušky.

Získejte lidi, kteří rozumí vašemu publiku – protože oni jsou vaším publikem

Klíčem k úspěchu je vědět, koho – a jak najímat. A nejlepší sázkou jsou často vaši ideální zákazníci nebo ti, kteří patří do vaší cílové skupiny. Ti, kteří by mohli být zákazníky, ale nejsou jimi, mají vaší firmě co nabídnout. Rozumí totiž důvodům, proč někdo ještě není věrným fanouškem, jeho váhání a bolestivým místům. Díky tomu mohou účinněji překonat zmíněné důvody. Rozumí vašemu publiku, protože je vaším publikem.

Protože právě tento typ lidí je klíčem k tomu, aby se z vašeho podniku stal takový podnik, který z milionů dalších lidí, kteří patří do vaší cílové skupiny – ale ještě nejsou zákazníky – udělá zákazníky. Tak se společnost Apple dostala na vrchol konkurenčního trhu a dostala se do rukou – a srdcí – zákazníků. Díky tomu předprodala během prvního dne téměř 1 milion hodinek a díky tomu právě vstoupila – a zahnala do kouta – odvětví plateb v hodnotě 40 miliard dolarů. Je to také vítězná strategie, kterou mohou využít podniky jakékoli velikosti k lepší inovaci a růstu.