Inovace: Robot HyDRAS

Již dávno obchodníci přišel na to, jak vytvořit zákazníky tam, kde žádní neexistovali: úvěr. „Zákazník s hotovostí 10 000 dolarů a dostupným úvěrem 25 000 dolarů je potenciální zákazník za 35 000 dolarů,“ říká Jerry Kobre, výrobce oděvů v důchodu, který radí společnostem pro centra pro rozvoj malého podnikání státu New York. Pro většinu společností není nabídka obchodních úvěrů volitelná: Pokud to dělají vaši konkurenti, jste v nevýhodě, pokud to neděláte – a za podobných podmínek.

Poskytování úvěrů má samozřejmě své náklady. Jsou tu náklady na kapitál – buď skutečné náklady na půjčku, nebo náklady obětované příležitosti, vzhledem k tomu, že peníze poskytnuté klientovi by mohly být použity jinak. Jsou tu administrativní náklady na vytváření výkazů a shromažďování. Nakonec se některé dluhy zákazníků stanou špatnými. Podnik může tyto náklady zmírnit zavedením chytré úvěrové politiky a následnou pečlivou správou pohledávek. „Pokud nepřevádíte pohledávky na hotovost, ovlivňuje to způsob, jakým platíte svým dodavatelům, a má to vliv na rozhodování dodavatelů o úvěrech vůči vaší společnosti,“ říká Doug Swafford, manažer úvěrů a inkasa společnosti U.S. Xpress Enterprises, dopravní společnost v Chattanooze ve státě Tennessee.

Následující stránky vám pomohou začít. Může se stát, že se stanete prostředníkem mezi obchodním týmem, který tlačí na poskytnutí většího úvěru, a účetním oddělením, které nabádá k opatrnosti. „V konečném důsledku,“ říká Russ Sorkness, prezident společnosti Sorkness Aviation, která se zabývá zprostředkováním prodeje náhradních dílů, „majitel rozhoduje o tom, jak velké riziko na sebe společnost vezme, když nabídne úvěr.“

Nabídka obchodního úvěru

1. Zvládněte základy

Úvěrová politika by měla být vázána na vaši prodejní strategii, říká Doug Swafford – agresivnější cíle vyžadují volnější kohoutek. Ať už jsou vaše cíle jakékoliv, aby vaše firma byla konkurenceschopná, budou muset konkrétní podmínky přinejmenším odpovídat standardům, které panují na vašem trhu.

Stanovte podmínky prodeje. Ve světě business-to-business převládají dva druhy úvěrů. Otevřený úvěr nevyžaduje žádnou zálohu a neúčtuje žádné úroky ani poplatky za vedení účtu. Platba je jednoduše splatná v plné výši ke stanovenému datu, obvykle 30 dní po dodání zboží (na faktuře se běžně označuje jako „Net 30“). Revolvingový úvěr naproti tomu stanoví limit, kolik si zákazník může půjčit. Zákazník platí úroky pouze ze skutečně vypůjčené jistiny; se splácením dluhu se zvyšuje dostupný úvěr. (Kreditní karty jsou nejběžnějším příkladem revolvingového úvěru.)

Tyto základní podmínky patří mezi „podmínky prodeje“ stanovené v nákupní smlouvě. Kromě toho podmínky obvykle zahrnují slevy za včasnou platbu; běžná pobídka snižuje fakturu o 2 procenta při plné úhradě do 10 dnů. (V třicetidenním cyklu se to označuje jako „2 % 10, netto 30″.“) Nebo můžete požadovat penále či úrok při nedodržení termínu splatnosti.

Stanovit další podmínky. ebudete chtít stanovit i další aspekty transakce, například povinnosti dodávek nebo opravné prostředky v případě, že zákazník dluh neuhradí. Podmínky obvykle zahrnují právo přenést právní poplatky a náklady na vymáhání na zákazníka, stejně jako právo určit místo a jurisdikci pro soudní řízení. Požadavek, aby si zákazník při dodání zboží prohlédl a neprodleně vznesl námitky, vás také posílí v případě, že se účet pokazí.

Svěřte své zásady písemné podobě. To nabízí určitou ochranu před žalobami. Federální zákon zakazuje manipulaci s úvěrovými podmínkami jako prostředek nepřímé cenové diskriminace. Přesto „jste na bezpečné půdě, pokud se zákazníky zacházíte z hlediska úvěrů odlišně, pokud je posuzujete podle úvěruschopnosti,“ říká právník Bruce McDiarmid, partner společnosti Pillsbury Winthrop Shaw Pittman v San Franciscu. Soudy podle něj zřídkakdy přezkoumávají rozhodnutí o úvěru učiněná v dobré víře.

2. Vytvořte pokyny pro poskytování úvěrů

Výše úvěru, který poskytnete – a kdo ho dostane – odráží vaši toleranci k riziku. Proč vůbec riskovat, zejména nyní? Protože tím můžete zvýšit svůj podíl na trhu nebo získat zákazníky, kteří vám nakonec přinesou další zakázky. A pokud je ziskové rozpětí dostatečně vysoké, můžete z toho vyjít i v případě, že zákazník později nesplní své závazky. Swafford vzpomíná na jednoho vysoce rizikového zákazníka, který nesplácel osm nebo deset měsíců poté, co byl schválen. „Ale za tu dobu byl můj zisk něco jako desetinásobek ztráty,“ říká.

Zkontrolujte historii zákazníka. Federální zákon vás zavazuje posuzovat všechny žadatele podle stejných standardů, ale nemusíte vždy vynaložit stejné úsilí na ověření úvěruschopnosti. Malá společnost, říká Kobre, se může spolehnout na úsudek generálního ředitele. Vzhledem k tomu, že o úvěr žádá stále více kupujících, je dobré hodnocení standardizovat.

Nejjednodušší způsob, jak ověřit bonitu zákazníka, je zavolat dvěma nebo třem jeho dalším obchodním věřitelům – ideálně z vašeho oboru – a zeptat se, jak rychle zákazník platí. Zeptejte se bankéře zákazníka, zda jsou úvěrové linky společnosti v dobrém stavu. (Toto povolení získáte v žádosti o úvěr; viz „Sestavení žádosti o úvěr“ na poslední straně.) Pak se podívejte na úvěrové zprávy a skóre. Pokud se jedná o velmi vysoký úvěrový limit, vyžadujte finanční výkazy a písemné bankovní a obchodní reference.

Pokud úvěr odmítnete, zákon vyžaduje, abyste na požádání podali vysvětlení. „Uveďte objektivní údaje, které jste použili k vyhodnocení úvěrového rizika,“ říká Scott Blakeley, losangeleský právník, který se specializuje na práva věřitelů.

Ulehčení vztahu. Nový zákazník by měl platit předem nebo při dodání zboží. Při poskytování úvěru udržujte zpočátku nízký limit a v prvním roce sledujte transakce. „Pokud zákazník nakupuje pravidelně a platí včas,“ říká Sorkness, „měl by se jeho úvěrový limit zvyšovat v odstupňovaných krocích.“

3. Správa účetnictví

Klíčovým ukazatelem při správě pohledávek je, jak dlouho v průměru trvá, než vaši zákazníci zaplatí své účty. Obecně se obávejte, pokud je vaše průměrná doba inkasa o třetinu delší než doba stanovená v úvěrových podmínkách (40 dní pro 30denní období). Pro rychlý přehled o průměrné době inkasa (nazývané také dny neuhrazených tržeb) vydělte neuhrazené pohledávky průměrnými denními úvěrovými tržbami. Tento postup nezohledňuje výkyvy v čase a existují přesnější (a složitější) výpočty průměrné doby inkasa, ale je to dobré pravidlo.

Prodejce pozor. Zásadní je také zaměřit se na jednotlivé zákazníky. „Veškeré úvěrové aktivity by měly být pravidelně sledovány: struktura nákupů, průměrné dny splatnosti a změna struktury plateb,“ říká Kobre. „Včasný zásah se může velmi vyplatit, a to buď omezením expozice, nebo dřívějším zaplacením.“ Dodává, že zde hrají důležitou roli vaše obchodní a marketingové týmy. Nejenže mohou s větší pravděpodobností včas odhalit a vyřešit problémy, ale silný vztah se zákazníkem může zásah uhladit. Hrajte na jistotu a aktualizujte a kontrolujte úvěrové soubory všech účtů alespoň jednou za půl roku. Pokud vyžadujete finanční výkazy, pořiďte si každé dva roky nové.

Výzvy k vymáhání pohledávek. V případě delikvence buďte rychlí a vytrvalí. „Pokud následné kontakty nejsou včasné, vysílá to signál, že zákazníci nemusí mít pocit naléhavosti,“ říká Swaffordová. Vaše písemné zásady by měly stanovit kontakt v pravidelných intervalech, počínaje upomínkou pět až sedm dní po datu splatnosti. Další výpovědi by se měly stupňovat: Po druhé písemné upomínce může následovat telefonát a po něm poslední upozornění od právníka. Pokud ani 30 dní po splatnosti nedostanete zaplaceno, je pravděpodobně čas předat záležitost právníkovi nebo inkasní agentuře.

Sestavte žádost o úvěr
Žádost o úvěr nemusí být dlouhá, ale měla by být pečlivě formulována – koneckonců se jedná o právní smlouvu.

Ujistěte se, že zákazník poskytuje právní název společnosti a typ subjektu, jakož i jména ředitelů. Pokud podnikatelská struktura chrání majitele společnosti před odpovědností, můžete si vyžádat osobní záruku.

Požádejte o kontaktní údaje — telefonní a faxová čísla a e-mailové adresy a adresy bydliště – pro zadavatele a také pro osobu, která bude pravděpodobně vaším hlavním kontaktem: vedoucího účtárny.

Požádejte o obchodní reference, ideálně z vašeho oboru, který může hovořit o uskutečněných transakcích s potenciálním klientem.

Zjistěte si informace o bankovním účtu a kontakty. Někteří právníci doporučují připojit formulář, který banku opravňuje k vydání záznamů o zákazníkovi.

Zahrňte podmínky, sepsané tak, aby zákazník musel potvrdit, že s nimi souhlasí – a vyžadujte podpis s datem splatnosti.

Hodnocení úvěruschopnosti

Na co se zaměřit v rozvaze potenciálního dlužníka? Doug Swafford, který strávil více než tři desetiletí správou úvěrových linek, to má rád jednoduché.

Závěr: Je společnost zisková?

Výkaz peněžních toků: Je cash flow pozitivní — i.e., je to, že podnik získává více, než utrácí?

Test vyrovnanosti pohledávek a závazků: Vypočítejte průměrnou dobu inkasa a splatnosti porovnáním pohledávek s provozními výnosy a závazků s náklady. (To vše je ve výkazu zisku a ztráty.) Ujistěte se, že průměrná doba inkasa společnosti je zhruba stejná jako její podmínky. Pak určí, jak rychle společnost platí účty. „Pokud se jeho pohledávky obracejí každých 45 dní a účty platí za 50 nebo 55 dní, pak musí čekat, až dostane zaplaceno, než vám zaplatí,“ říká Swafford.

Zdroje

Regionální pobočky Národní asociace pro správu úvěrů poskytují malým společnostem úvěrové zprávy, údaje z oboru a služby v oblasti vymáhání pohledávek; navštivte stránku nacm.org. Na jeho stránce Užitečné stránky je základní informace o žádostech o úvěr.

Federální obchodní komise (ftc.gov) nabízí v záložce Guidance (Pokyny) na internetových stránkách v sekci Konkurence průvodce, jak se vyhnout diskriminaci při poskytování úvěrů.

Právnická firma Fullerton se sídlem ve Virginii & Knowles nabízí zdarma ke stažení formuláře, včetně žádosti o úvěr a formuláře odpovědi, na adrese fullertonlaw.com.