Jak prodávat jako tato skautka, která právě přestěhovala 7 253 krabic sušenek?

Šesťačka Charlotte McCourtová je hrdou členkou skautek a jako každá dívka z této organizace skvěle prodává sušenky, které jsou pro tisíce lidí po celé zemi beznadějně návykové. (Ale vážně, ty mátové..!) Ale vzhledem k tomu, že slib sloužit Bohu a vlasti je součástí oficiálního skautského slibu, byla McCourtová rozčarovaná, když zjistila, že z 92 krabic, které nedávno prodala, byly pouhé 2 určeny k odeslání do USA.S. příslušníci armády. Tak s tím udělala něco úžasného.

Charlottina taktika

Jak uvedla Katie Kindelanová z Dobré ráno, Ameriko hlásí, že Charlotte poslala e-mail příteli svého otce v naději, že získá nějaké další tržby pro americké vojáky. A jako každý dobrý prodejce se Charlotte pustila do popisu toho, co přesně nabízí k prodeji.

A tady to začíná být jak vtipné, tak obchodně krásné.

Charlotte ohodnotila každý druh sušenky Girl Scout od 1 do 10, přičemž 10 je nejlepší, aby objasnila to, co označila za „falešnou reklamu“. Některé sušenky, jako například Thin Mints, dostaly skvělé hodnocení a popis (9 z 10, „nadchly“). Ostatní sušenky je zjevně třeba přepracovat. Toffee-tastic je například „bezútěšná, bezchutná, bezlepková pustina“. „Říkám vám,“ napsala Charlotte, „chutná to jako špína.“

Jak se ukázalo, Charlottin otec, Sean McCourt, je producentem a spisovatelem časopisu Jak jsem to slyšel, podcast, na kterém se podílel Mike Rowe, dříve známý z pořadu „Špinavá práce“. Rowe byl Charlottiným e-mailem tak vděčný a pobavený, že ho přečetl nahlas přes Facebook. Odezva byla neuvěřitelně pozitivní a počet krabic, které Charlotte prodala pro vojáky, se rychle vyšplhal ze 2 až na 7 253. Všichni, kteří se na to podíleli, byli spokojeni. (To je nárůst o více než 3 600 procent, kdyby vás to zajímalo.)

Proč tato strategie fungovala

Bylo by sice zajímavé zjistit, kolik lidí se rozhodlo Toffe-tastic koupit, ale podle Roweho je hlavním důvodem, proč Charlottin e-mail zafungoval, to, že v sobě skrýval něco, co spousta prodejních nabídek nemá: Upřímnost. Nelhal opomenutím a zdůrazňoval jen to dobré. Nesnažil se nikoho nasměrovat k té či oné verzi. Nezůstalo jen u pochybných tvrzení. Prostě představila pravdu tak, jak ji vidí jedenáctileté dítě, a přenesla míč na hřiště kupujícího.

Dostat se trochu hlouběji do psychologie toho, jak upřímnost ovlivňuje nakupování, upřímnost odzbrojuje nakupující, kteří mají často pocit, že se musí chránit, aby se nenechali podvést nebo nepřišli o výhodnou nabídku. Vědí, že prodejci jsou vyškoleni k tomu, aby zdůrazňovali pozitiva jen proto, aby prodali, takže pokud jim zástupce nepředloží komplexnější obrázek o výhodách a nevýhodách, těžko mohou mít pocit, že jim jde o jejich nejlepší zájmy. A pokud kupující nemají pocit, že zástupce pracuje pro ně, nerozvíjí se důvěra, která je tak důležitá pro uzavření prodeje, vybudování trvalého vztahu a vytvoření loajality ke značce.

vaším dalším krokem

Tím nechci říct, že další kolo reklamy by mělo zcela strhnout vaši službu nebo produkt. spíše jde o to, že když mají lidé dotazy nebo když se snaží provést srovnání, je pro zákazníka pravděpodobně lepší, když vidí 360 stupňů kolem toho, co nabízíte. A existují velké podniky, které dokazují, že strategie poctivosti může fungovat i mimo oblast sušenek. Například pojišťovna Progressive slavně inzeruje, že použije plnou diskrétnost, když mají jiné společnosti nižší ceny pojistek. Mezi další společnosti, které u zákazníků zabodovaly tím, že jim doporučily konkurenci, která by mohla uspokojit potřeby zákazníků, patří B.Dalton a Wayfair.com.

Tak se podívejte očima svého zákazníka. Řekněte, jak to je. Neztrácejte jejich čas neustálým malováním jednorožců a duhy, pokud to, co potřebují pochopit, je možnost mráčku v rohu. Odmění vás za to.

A ach jo. Kupte si sušenky. Protože upřímně řečeno, sušenek není nikdy dost.