Mistr reklamní kampaně odhaluje svůj recept na životní úspěch

Podnik Marca Gilla se jmenuje BIG DOG DRTV Services. Je celosvětovým velvyslancem společnosti Ronco, která je zdrojem kapesního rybáře, grilu Ready Grill, sady příborů a mnoha dalších výrobků – společnosti, která vlastně vytvořila větu: „Ale počkejte! Je toho víc!“

Ale zeptejte se Gilla, co je zač, a on vám řekne, že „pitchman“.“ Profesionálně prodává za náročných podmínek už 25 let. To znamená chodit od dveří ke dveřím, stát před davy lidí na veletrzích, zaujmout lidi natolik, že sáhnou do kapsy, vytáhnou peněženku a podají mu peníze. Už dávno se přesunul do televize, kde pravidelně vystupuje v pořadu Home Shopping Network a dělá to, co mu jde nejlépe – ukazuje výrobky tak, aby je lidé chtěli koupit.

Gill říká, že většina věcí, které v životě chceme – práce, zvýšení platu, rande – zahrnuje nadhoz, a nemusíte se narodit schopni ho dát. Stejně jako všichni ostatní se učíte. Mějte na paměti 5 kroků a 3 vlastnosti a můžete dojít daleko.

Ať už jako teenager sháníte po rodičích peníze na benzín, uzavíráte velkou obchodní smlouvu, nebo se doslova dočkáte zadostiučinění v restauraci, když je váš steak propečený, doslova dáváte hlášku, protože od někoho něco chcete. Těchto pět kroků je základem každého pitchingu:

  • Úvod
  • Krátký příběh
  • Prezentace
  • Zavřít
  • Rehash
  • Zde je více o krocích, které demonstrují každý s pokusem vrátit ten steak, který vám nechutnal.

    Úvod

    Chystáte se někoho požádat o laskavost. Nedělejte to jako cizinec. Musíte se představit. Pro někoho je mnohem snazší říct ne, když jste anonymní. V případě obsluhy v restauraci můžete říci: „Do této restaurace chodím pořád,“ nebo třeba dokonce: „V této restauraci jsem poprvé.“ V případě, že se vám podaří získat informace o tom, co se vám líbí, můžete se obrátit na.“

    Krátký příběh

    Přitahujete zájem druhé osoby. Gill obvykle chvíli mluví o historii společnosti nebo produktu. Může mluvit o něčem zajímavém výroba výrobku nebo dokonce stručný příběh vynálezce. V restauraci může být krátký příběh něco tak jednoduchého jako: „Tohle si objednávám pořád – je to vždycky tak dobré.“

    Prezentace

    Při prezentaci předvedete svůj případ. V infomeriálech je to místo, kde vyjmenováváte a předvádíte funkce a vysvětlujete, jaký přínos mají pro kupujícího. V restauraci je to, když ukážete, jak moc je steak propečený. Ať už se jedná o jakýkoli nadhoz, je to chvíle, kdy člověka zcela zapojíte do dění.

    Zavřít

    „Tohle je pro každého nejtěžší část, kterou se musí naučit,“ říká Gill. „Z dob veletrhů si pamatuji, že až do této chvíle jsou lidé obvykle docela dobří. Když ale dojde na to, že po někom chcete peníze, které si před čtyřmi minutami neplánoval koupit, je to místo, kde obvykle odpadá.“ Požádáte o prodej, požádáte, aby restaurace napravila špatnou zkušenost, nebo pozvete dotyčného na rande.

    Závěr může být tak ošemetný, že stojí za povšimnutí, že když lidé nadhazují na živých vystoupeních, zní to automaticky. To proto, že prezentace je. Člověk s nadhozem to udělal tolikrát, že se to mohlo stát i ve spánku. „To, co dělá, je, že sleduje dav, jestli se někdo nepohne, nepoškrábe se na hlavě, nepoloží si ruku na bok, nepostrčí svou ženu,“ řekl Gill. „To jsou všechny nákupní signály. Pokud někoho přimějete ke koupi, všichni ostatní vás následují. Pokud si vyberete špatně, ostatní vás budou následovat.“ Osoba provádějící pitch si v duchu vytvoří seznam osob, které se zdají být nejpravděpodobnější, a když je čas uzavřít, podívá se těmto lidem do očí. Musíte se představit někomu konkrétnímu, jinak všichni odejdou.

    Opakování

    Opakování je, když dojde k upsellingu. Můžete nabídnout prodlouženou záruku, luxusní sadu nožů, požádat o telefonní číslo nebo zjistit, co může server nebo manažer udělat pro to, aby se věci napravily. Někdy ještě trochu víc rozeberete funkce a výhody, abyste někoho popostrčili na druhou stranu.

    To je klasický pitch a děláte ho každý den. Pokud to však nemáte nacvičené, pravděpodobně to děláte špatně. To je v pořádku, protože každý se musí učit. Zde jsou tři zásady, které vás mohou udržet v chodu i tak.

    Nadšení

    Buďte nadšeni tím, co děláte. Lidé vám to vidí na očích, ať už sedí před vámi v publiku, nebo sedí doma a sledují vás v televizi. „Hrubé nadšení a sebedůvěra vynahradily spoustu překážek na cestě,“ říká Gill. Bude to děsivé? Jistě. Také vzrušující. Dejte do toho všechno.

    Upřímnost

    Musíte věřit tomu, co říkáte. Pokud to neuděláte, lidé to často poznají, a i kdyby ne, časem si vytvoříte špatnou pověst. Gill skutečně odešel z natáčení a odmítl zastupovat výrobky, když zjistil, že jejich sliby jsou lži.

    Vytrvalost

    Největším tajemstvím prodeje je zákon průměrů. Většina lidí řekne ne. Někteří řeknou ano. Gill si pamatuje, jak chodí od dveří ke dveřím. „Musíte denně podat 300 kvalitních nabídek. V těch 300 se najde 15 nebo 20 lidí, kteří řeknou ano. Pokud se nedokážete přenést přes „ne“, pokud se nedokážete přenést přes negativitu a udržet si úsměv na tváři, nedosáhnete na ty, kteří řeknou „ano“.“ Pokračujte v tom. Naučíte se to a budete stále lepší a lepší.