Nebudete věřit, jak moc změna pouze tohoto 1 slova zlepší vaše jednání

Ve svém každodenním životě pravděpodobně používáte slova „mluvit“ a „mluvit“ zaměnitelně. Podle fascinujícího nedávného článku BBC však policejní vyjednavači mezi těmito dvěma zdánlivě stejnými slovy dělají velký rozdíl.

Dva výzkumníci „spolupracovali s britskou policií na analýze nahrávek rozhovorů mezi osobami v krizi a krizovými vyjednavači,“ uvádí William Park v článku. Když vyjednavači na začátku rozhovoru použili slovo „mluvit“ – jako například: „Můžeme si promluvit o tom, jak se máte?“ – člověk v krizi často odmítá. Když však vyjednavač použil slovo „mluvit“, druhá strana se obvykle zapojila.

V čem by mohl být rozdíl? „Kulturní idiomy nás nabádají k tomu, abychom přikládali malou váhu „mluvení“. Koneckonců, „mluvit je levné“ a „mluvit řeči“ je méně smysluplné než „chodit po svých“, ale „protože nemáme ekvivalentní kulturní idiomy, zdá se, že „mluvit“ funguje,“ vysvětluje Park.

Tato jazyková drobnost je zjevně užitečná pro vyjednavače, ale co má společného s obchodníky?? Tato studie ilustruje, že i drobné změny ve volbě slov mohou mít nadměrný vliv na váš dopad. A to platí jak pro schůzky, tak pro situace s rukojmími.

Na volbě slov záleží více, než si myslíte.

Představte si, že jste na schůzce jakéhokoli druhu dospěli ke konci plánovaného jednání. Možná je to velká prezentace, možná je to rozhovor jeden na jednoho. Své jste již řekli, ale jste dychtiví po reakci ostatních účastníků‘ a skutečně chcete vědět, zda mají nějakou návaznost na předchozí rozhovor. Jak povzbudíte lidi, aby se vyjádřili?

Většina z nás by pravděpodobně použila nějakou formulaci ve smyslu: „Cokoli jiného?“ „Jakékoli otázky?“ nebo „Má někdo něco dalšího, co by dodal??“ Všechny tyto možnosti znějí jako rozumné a přirozené. Všechny tyto možnosti však trpí stejnou osudovou chybou: slovem „jakýkoli“.

Grant odkazuje na jinou studii, která se zabývala jazykem používaným lékaři, kteří se chtěli ujistit, že pacienti na konci návštěvy vyjádřili všechny své obavy.

„Jedna skupina lékařů dostala pokyn, aby řekla: „Je ještě něco, co byste chtěli při dnešní návštěvě řešit?“?“ a druhá skupina dostala pokyn říct: „Je ještě něco, co byste chtěli při dnešní návštěvě řešit?“?‘ Třetí skupina působila jako kontrolní a neřekla nic, co by vyvolalo další obavy,“ píše. Když výzkumníci porovnali tři skupiny, výsledky byly jasné.

Neříkat nic a používat ‚cokoli‘ bylo zhruba stejně účinné. Přibližně polovina lidí vznesla vůči lékaři jinou obavu. Když však lékař místo toho použil „něco“, „90 procent pacientů s dalšími obavami je vzneslo.“

To je obrovský rozdíl. Jak může mít pouhá záměna slova „něco“ za „cokoli“ tak obrovský účinek?? Odborníci Grantovi vysvětlují, že „slovo ‚jakýkoli-‚ má uzavírací funkci. Bývá používán jako symbolické gesto.“ Takže když se zeptáte: „Ještě něco??“ na konci schůzky všichni ostatní slyší: „Už se nemůžu dočkat, až vypadnu z téhle místnosti a zajdu si na oběd.“

Pokud chcete opravdu udržet konverzaci v chodu, zeptejte se účastníků, zda mají místo toho „něco“ k doplnění. Může to znít jako absurdně malá změna, ale podle vědeckých poznatků mohou i tyto drobné posuny v jazyce způsobit velký rozdíl v tom, jak lidé reagují.

Jste zvědaví na další zábavné, ale působivé jazykové zvláštnosti? Celý článek je jich plný.